SaaS商业实战：好模式如何变成好生意

但是在对于行业和业务的理解以及系统构建能力方面，SaaS服务商相比传统软件企业还有相当大的差距。

而从焦点服务的角度看，显性化和可量化的价值是SaaS产品的基础，即先聚焦和定位价值，然后再去做产品。 2.业务焦点

从企业自身利益出发，受数字化转型的外部动因驱动，企业更愿意先在外部业务上投资，这就是CRM等外部业务应用被看好的原因。

原来总说企业的信息化是一把手工程，而传统软件企业向SaaS转型又何尝不是呢？

在SaaS的销售过程中可以发现：企业用户购买的其实并不是产品或服务，而是为了让自己能够达成业务目标，也就是通过绩效目标的考核。

可以将SaaS价值模型完整地描述为：对于企业客户的一个重要业务，如果在达成该业务目标的过程中存在难以克服的障碍，客户就可能会采购包括SaaS在内的解决方案，以扫除这些影响目标达成的障碍。

所以客户画像必须体现障碍和绩效这两个重要维度。

传统的成本定价方式不适用于SaaS定价，成本不是SaaS定价的关键因素。SaaS服务的定价应当基于为客户创造的价值，而不是产品本身。